Mientras los consumidores están buscando ofertas durante el Cyberday, el mercado inmobiliario también entró en modo descuento. Y esta vez, las cifras llaman la atención: hay proyectos con rebajas combinadas con descuentos comerciales y beneficios, lo que podría resultar interesante.
Pero hay una pregunta que probablemente no se está haciendo con suficiente fuerza: ¿qué significa todo esto para una persona que hoy quiere vender un departamento o una casa usada? Ya que el comprador de hoy no compara solamente propiedades usadas entre sí. También compara contra la oferta nueva, y esa oferta viene acompañada de incentivos cada vez más agresivos.
Podrías pensar que el propietario de una vivienda usada tiene que bajar el precio, y no necesariamente es así.
Que existan descuentos en propiedades nuevas no significa automáticamente que todas las propiedades usadas deban bajar los precios. Una propiedad usada tiene atributos que una vivienda nueva puede no tener: ubicación, barrio consolidado, metraje, orientación, distribución, terraza, jardín, remodelaciones, estacionamientos, bodega, gastos comunes e incluso la posibilidad de conocer exactamente lo que está comprando. Pero esos atributos deben tener un valor reconocido por el mercado.
Y ahí aparece una de las decisiones más importantes al momento de vender: no se trata de ponerle el precio que uno quiere. Se trata de construir una propuesta que el comprador considere atractiva frente a sus alternativas. El verdadero desafío no es competir con el Cyber; el desafío es entender al comprador. Porque el comprador serio, real, no mira solamente el precio publicado. Mira el valor total de la decisión.
Y por eso una estrategia de venta profesional debería considerar mucho más que:
“¿Cuánto están pidiendo los vecinos?»
También debería preguntarse:
- ¿Qué propiedades nuevas compiten con la mía?
- ¿Qué promociones están ofreciendo actualmente?
- ¿Qué beneficios puede obtener el comprador?
- ¿Cuánto cuesta realmente una propiedad nueva comparable?
- ¿Qué ventajas tiene mi propiedad usada?
- ¿Cuánto tiempo lleva publicada mi competencia?
- ¿Qué precio genera interés y cuál simplemente deja la propiedad fuera del mercado?
El mercado inmobiliario no se detiene para esperar a que el propietario esté listo. Cambia, aparecen nuevas alternativas y los compradores comparan. Por eso, antes de poner una propiedad en venta, más que preguntarnos: ¿cuánto quiero obtener?
Deberíamos preguntarnos: ¿qué está viendo hoy mi comprador y cómo voy a ser interesante? Porque vender una propiedad no es ponerle un precio. Es construir una estrategia.
