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Cómo conseguir un contrato en exclusiva para la venta o el arriendo de una propiedad

Hablar de contrato en exclusiva puede convertirse en un dolor de cabeza tanto para propietarios, como para algunos agentes inmobiliarios; las frases: “necesito venderlo rápido no te puedo dar la exclusiva”, “tengo un amigo corredor que lo está vendiendo” (el famoso amigo), “yo también lo estoy ofreciendo”; son el día a día de nuestras conversaciones con los clientes, pero a través de mi experiencia te contaré cómo hago para hacer entender al vendedor o arrendador que el contrato en exclusiva representa la mejor opción para manejar la venta o el arriendo de su propiedad..

Desde que hago el primer contacto con el prospecto le explico que mi trabajo es profesional y que no soy el “típico corredor” que va a pedirle las fotos que ya tiene y a publicar su propiedad en los portales con el precio que él considere que vale la misma, le demuestro que mi trabajo es más que eso y repetidamente le menciono la palabra exclusiva para que se familiarice con ella, por ejemplo, le indico que yo trabajaré exclusivamente para él, también le hago ver que el servicio que le brindaré será un servicio exclusivo; a medida que avanza la reunión le explico algunos puntos que vale la pena destacar:

  • Normalmente hago un juego de roles, por ejemplo le digo: si usted estuviese del lado del comprador y ve una propiedad publicada varias veces por distintas personas en los portales inmobiliarios, ¿qué le hace pensar esto? Si ve un aviso que dice “vende su dueño”, ¿qué piensa al respecto?, fácil, varias publicaciones pueden indicar desespero por vender y si está publicado por el dueño puede denotar que podemos negociar con él para bajar el precio. Ahora bien, para eso estamos los profesionales en el área y al trabajar en exclusiva solo va a existir una publicación de la propiedad bien hecha en todos los portales inmobiliarios, con fotos profesionales y una excelente descripción y será mi trabajo conseguirle un buen precio y que se venda o se arriende en el menor tiempo posible, y, lo mejor de todo es que no tendrá que estar contactando a varias personas para saber cómo va el proceso de comercialización de su inmueble, si no que todo será canalizado por un solo interlocutor, dejándole claro que si maneja su propiedad con varios corredores terminará trabajando más el propietario y tendrá que pagar los honorarios a un tercero que hizo el 20% del trabajo.

  • En todo momento le demuestro que mi interés no es solo cobrar una comisión, sino generar una relación de confianza entre ambos y una alianza a largo plazo; le comento que al decidir comercializar de manera exclusiva su inmueble conmigo, me estará dando una gran responsabilidad y me hará socia en el negocio de la venta o el arriendo de su propiedad, y que como socia yo voy a invertir tiempo y dinero en su bien. Trabajar sin exclusividad no representa para mi ningún incentivo para invertir en publicidad y hacer un trabajo dedicado, lo que conllevaría a no cumplir con mi labor al 100% como estoy acostumbrada hacerlo.

  • Y por último pero no menos importante le explico que trabajar en exclusividad no significa que la persona que tiene el contrato en exclusiva será necesariamente quien venderá o arrendará su propiedad, simplemente que todo será canalizado por una sola persona, quien será la encargada de organizar las visitas, de velar por su inmueble y de mantenerle informado de lo que va pasando con el mismo, además de acompañarlo en todo el proceso desde el momento de la captación, hasta que se le entregan las llaves al nuevo propietario o arrendatario.

Estos pequeños detalles, pero grandes en contenido, generan seguridad y transmiten confianza en el propietario, pero lo más importante es cumplir con todo lo que se ofrece, de esta manera estarás asegurando un negocio a largo plazo ya que ese cliente satisfecho y contento con tu gestión, se convertirá en un promotor de tu trabajo.

¡Espero que estos tips sean de gran ayuda para tus próximas captaciones! Karina Mármol – Agente Asociado RE/MAX Exclusive 

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