Hablar de contrato en exclusiva puede convertirse en un dolor de cabeza tanto para propietarios, como para algunos agentes inmobiliarios. Estas frases son el día a día de nuestras conversaciones con los clientes:
- “Necesito venderlo rápido, no te puedo dar la exclusiva”
- “Tengo un amigo corredor que lo está vendiendo” (el famoso amigo)
- “Yo también lo estoy ofreciendo”
Sin embargo, a través de mi experiencia te contaré cómo hago para hacer entender al vendedor o arrendador que el contrato en exclusiva representa la mejor opción para manejar la venta o el arriendo de su propiedad.
Desde el primer contacto con el prospecto, le explico que mi trabajo es profesional y que no soy el “típico corredor” que va a pedirle las fotos que ya tiene y a publicar su propiedad en los portales con el precio que él considere que vale la misma.
De esta forma, les demuestro que mi trabajo es más que eso y repetidamente le menciono la palabra exclusiva para que se familiarice con ella. Por ejemplo, le indico que yo trabajaré exclusivamente para él, también le hago ver que el servicio que le brindaré será un servicio exclusivo.
A medida que avanza la reunión le explico algunos puntos que vale la pena destacar sobre el contrato en exclusiva:
1. Normalmente hago un juego de roles
Por ejemplo le digo: si usted estuviese del lado del comprador y ve una propiedad publicada varias veces por distintas personas en los portales inmobiliarios, ¿qué le hace pensar esto? Si ve un aviso que dice “vende su dueño”, ¿qué piensa al respecto?
Sencillo, varias publicaciones pueden indicar desespero por vender y si está publicado por el dueño puede denotar que podemos negociar con él para bajar el precio.
Ahora bien, para eso estamos los profesionales en el área y al trabajar bajo contrato en exclusiva solo va a existir una publicación de la propiedad bien hecha en todos los portales inmobiliarios, con fotos profesionales y una excelente descripción, y será mi trabajo conseguirle un buen precio y que se venda o se arriende en el menor tiempo posible.
Y lo mejor de todo, es que no tendrá que contactar a varias personas para saber el status del proceso de comercialización de su inmueble.
Si no que todo será canalizado por un solo interlocutor, dejándole claro que si maneja su propiedad con varios corredores terminará trabajando más el propietario y tendrá que pagar los honorarios a un tercero que hizo el 20% del trabajo.
2. En todo momento le demuestro que un contrato en exclusiva, no se trata de cobrar una comisión, sino generar una relación de confianza entre ambos y una alianza a largo plazo.
En este sentido, le comento que al decidir comercializar de manera exclusiva su inmueble conmigo, me estará dando una gran responsabilidad y me hará socia en el negocio de la venta o el arriendo de su propiedad. Es así, como socia que voy a invertir tiempo y dinero en su bien.
Trabajar sin exclusividad no representa para mi ningún incentivo para invertir en publicidad y hacer un trabajo dedicado, lo que conllevaría a no cumplir con mi labor al 100% como estoy acostumbrada hacerlo.
3. Por último, pero no menos importante, le explico que trabajar en la modalidad de contrato en exclusiva, no significa que será necesariamente esta persona quien venderá o arrendará la propiedad.
Simplemente, que todo será canalizado por una sola persona, quien será la encargada de organizar las visitas, de velar por su inmueble y de mantenerle informado de lo que va pasando con el mismo. Además de acompañarlo en todo el proceso desde el momento de la captación, hasta que se le entregan las llaves al nuevo propietario o arrendatario.
Estos pequeños detalles, pero grandes en contenido, generan seguridad y transmiten confianza en el propietario, pero lo más importante es cumplir con todo lo que se ofrece. De esta manera, estarás asegurando un negocio a largo plazo ya que ese cliente satisfecho y contento con tu gestión, se convertirá en un promotor de tu trabajo.
¡Espero que estos tips sean de gran ayuda para tus próximas captaciones!
Karina Mármol – Agente Asociado RE/MAX Exclusive
Sobre nosotros:
En RE/MAX Exclusive ofrecemos un servicio de asesoría integral para la venta, compra y arriendo de propiedades en Chile y en el mundo. Formamos parte de la red internacional de franquicias inmobiliarias RE/MAX, líder en ventas a nivel mundial, con más de 45 años de experiencia y presencia en más de 115 países.
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