Muchas dudas surgen al momento de vender o traspasar un negocio o derecho de llaves, y claro, aunque algunos aspectos de la compra-venta de un comercio pueden ser similares a la gestión inmobiliaria residencial.

En este sentido, existen una serie de factores y situaciones que influyen en la sesión de derechos sobre un negocio, que deben ser tomados en consideración para lograr un resultado exitoso y asegurar la satisfacción de nuestros clientes.

Esto cobra una gran importancia hoy en día.

La llegada del Coronavirus a Chile y la crisis económica que ha generado, ha traído consigo que muchos propietarios hayan decidido vender sus negocios y/o ceder el derecho de llaves a otras personas con el fin de obtener ingresos para ellos y sus familias.

Por consiguiente, la oferta de este tipo de negocios ha aumentado, provocando una disminución en los precios de los mismos, lo que ha resultado en una oportunidad para inversionistas que apuestan a un aumento de los precios en un futuro próximo cuando se flexibilicen las medidas de la contingencia sanitaria generadas por el Covid-19.

Antes de todo: ¿Qué es un derecho de llaves? ¿Qué cosas incluye?

En términos simples, el derecho de llaves se refiere a una inversión inmobiliaria que consiste en la adquisición de la facultad de operar un negocio, cualquiera sea este, actuando de propietario y recibiendo ingresos por esta actividad comercial.

 Ahora bien, a pesar de que un negocio está asociado al lugar físico donde opera, es decir, a un local u otro tipo de inmueble necesario para las operaciones que se realizan, no siempre es vinculante. 

Muchas veces el dueño del derecho de llaves es distinto del propietario del lugar donde se lleva a cabo este negocio.

Aunque, puede pasar que un local comercial no está necesariamente ligado a un derecho de llaves, sí hay ciertos elementos que forman parte de este traspaso de propiedad. Como por ejemplo:

• Insumos.
• Maquinarias
• Mobiliario
• Cartera de clientes
• Reputación del negocio
• Patentes
• Permisos, entre otros elementos.

Los mismos, deben ser tomados en cuenta al momento de comenzar un proceso de gestión de compra-venta de este tipo. Por ejemplo, si se quiere vender el derecho a trabajar una panadería, este traspaso debería incluir los hornos, máquinas amasadoras, el mobiliario de exhibición de productos, entre otros.

¿Cómo definir el precio de un derecho de llaves? ¿Y qué otros aspectos se deben considerar al momento de comprar un negocio?

Una de las grandes interrogantes cuando se desea vender un negocio es, establecer el precio que se va a pedir a cambio de esta facultad para ejercer una determinada actividad económica. 

Para poder tener una idea del precio estimado de un derecho de llaves, hay que considerar el ingreso bruto mensual que genera el negocio. Es decir, saber cuánto dinero ingresa, es fundamental para proyectar las ganancias que se pueden generar en los próximos meses o años.

También, hay que determinar cuáles son los egresos de cada mes y si hay impuestos que deben ser cancelados. Con esta información, además de conocer la inversión inicial, se podrá conocer cuál es el valor real al que se puede ofrecer un derecho de llaves en el mercado.

Es importante que siempre dejemos en claro al posible comprador, que estos montos son estimados.

Debido a que, no hay manera de tener un panorama de cuál será el total de ganancias que se podrían producir. Dicho de otra forma, solo podemos conocer y revisar el presente y pasado de un negocio, pero no lo que va a pasar con él.

Es por esto que, si bien conocer la situación financiera es siempre importante, hay otros factores relevantes que se deben tomar en consideración para identificar una oportunidad real y conveniente.

Estos factores incluyen:

• El valor de los equipos, maquinarias, mobiliario y/o herramientas incluidas en el negocio. Determinar también la vida útil y cuál ha sido la devaluación desde el inicio de la actividad productiva.
• La relación con el local comercial. Como mencionamos al comienzo, puede ser que un traspaso de derecho de llaves no incluya el poder hacer uso del local comercial donde se emplaza el negocio.

En el caso de existir una tercera persona que sea propietaria del inmueble, se debe iniciar un nuevo proceso de arriendo del lugar.

• Conocer la cartera de clientes. Siempre es bueno saber cuál es el grupo objetivo del negocio que se va a comprar, qué los caracteriza, cuál es la tendencia y frecuencia de compra, etc.
• También es bueno considerar la relación con proveedores y aliados, ya que ellos influyen directamente en el plan financiero del negocio.
• La situación de patentes y permisos del negocio y del local comercial. El posible comprador debe tener total conocimiento de cuáles son los permisos que necesita para poder ejercer la actividad económica del negocio que está comprando. 

También es bueno saber las disposiciones y reglamentos municipales sobre el traspaso de estos permisos y patentes.

Algunos consejos para un cierre exitoso

Una vez que se han revisado todos estos factores y que se ha logrado determinar el valor en que se ofrecerá un determinado traspaso o venta de derecho de llaves, el agente debe comenzar con la publicación de este negocio en distintos medios de comunicación.

Para ello, debe seleccionar los canales que le parezcan más pertinentes a la hora de promocionarlo y así, llegar al mayor número de posibles compradores.

Es importante, contar con una carpeta con toda la documentación y antecedentes necesarios para responder a cualquier duda o interrogante de los interesados en adquirir dicho negocio. 

A su vez, siempre es bueno ofrecer asesoría para todo lo que implica iniciar una actividad comercial, sobre todo si el nuevo propietario no tiene mucha experiencia en esto.

Nuestros agentes RE/MAX estarán presente en el momento de la negociación, velando por los intereses de ambas partes.

Además, estarán atentos a otras partes del proceso de compra-venta, como revisar los contratos del derecho de llaves y de arriendo del local, estar presentes en la entrega del negocio y dejar constancia de las condiciones en que esta entrega se está llevando a cabo.

Finalmente, es muy importante acompañar a los nuevos propietarios en la apertura de su nuevo negocio y verificar que todo esté andando a la perfección.

Así se logra entregar un servicio completo y de calidad que deje satisfechos a los clientes, y que además demuestre nuestro compromiso y apoyo en todas las etapas del proceso.